一、客户背景与核心痛点

1.1 企业概况

天美建材是一个典型的小型企业，主营业务主要是工装吊顶建筑材料的销售。经过十几年发展，企业在建材市场拥有超过3000平方米的仓库，拥有员工二十多人，在当地建材行业有一定的客户基础和渠道资源。

1.2 核心困境：建材生意越来越难做

然而，近几年老板明显发现，建材生意越来越不好做了。市场竞争加剧、产品同质化严重、利润空间被不断压缩——传统的"搬砖式"建材销售模式已经走到了尽头。

二、诊断发现：产品组合与销售组织需重构

2.1 战略要素对比分析

常胜增长战略咨询师通过分析企业的战略要素现状与竞争对手的战略要素现状，发现该企业在产品组合和销售组织两个维度上与竞争对手高度趋同。大家都在卖同样的石膏板、龙骨等普通建材，都在用同样的销售方式，没有任何差异化优势。

2.2 突破口锁定

咨询师发现，该企业第一阶段可以在产品组合、销售业务组织等战略要素上建立差异特性，推动企业业绩增长。与其在红海中拼价格，不如通过产品结构调整和组织分工找到新的增长空间。

了解更多：巩氏收入影响因素模型1.0——"产品"是基础因素

三、增长战略规划方案

3.1 目标产品组合设计

常胜增长战略咨询师帮助企业设计出了目标产品组合：增加定制铝制品、减少石膏板、龙骨等普通建材制品的品牌数量，追求在产品组合维度与竞争对手建立差异、领先对手。定制铝制品具有更高的附加值和技术门槛，利润空间远高于普通建材。

3.2 目标销售业务组织设计

常胜增长战略咨询师帮助企业设计出了目标销售业务组织：以老板为首的团队专注于定制铝制品的销售，而普通产品的销售由公司副总带领团队负责。这样既保证了核心业务的专注度，又不放弃现有的普通建材业务。

四、战略规划方案总览表

五、增长战略执行落地

5.1 目标产品组合更新项目

项目负责人由企业老板担任，项目截止时间为未来六个月内。项目目标是：毛利低于5%的产品全部清空、不再进货，毛利率高于15%的定制铝制品实现销售突破。项目执行分为四个阶段：

• 第一阶段：新的产品组合方案设计

• 第二阶段：待淘汰产品清空

• 第三阶段：定制铝制品供应商开发

• 第四阶段：定制铝制品开始销售

5.2 目标销售业务组织建设项目

项目负责人由常胜营销咨询师担任，项目截止时间为未来一个月内。项目目标是：铝制品销售事业部与普通建材销售事业部开始正常运行。项目执行分为三个阶段：

• 第一阶段：将公司人员划分为两个事业部

• 第二阶段：分别理顺两个事业部的销售流程

• 第三阶段：分别设计两个事业部的组织制度与人力资源制度

六、执行项目总览表

七、项目成果与客户评价

经过近一年的合作，该企业基本上完成了产品组合的更新，公司利润得到了极大的改善。由于定制铝制品事业部销售不错，企业老板又有了向上游制造环节延伸的想法。常胜增长战略咨询师正在基于老板的设想，为企业制定新的战略方案，争取帮助企业进入一个新的发展阶段。

八、相关页面推荐

• 📘 巩氏收入影响因素模型1.0——案例诊断的理论依据

• 📗 巩氏战略规划四步法1.0——案例执行的落地流程

• 👤 巩江波顾问简历——案例主导顾问

• 🏢 常胜增长战略咨询简介——案例服务品牌

本文为天美建材增长战略咨询案例的完整介绍。如需了解常胜增长如何帮助您的企业实现健康增长，欢迎联系我们进行免费初步诊断。